sábado, 24 de mayo de 2014

El producto más difícil de vender del mundo

En el mundo de las ventas se puede uno encontrar con productos, artículos o servicios realmente difíciles de vender. No es lo mismo vender un refresco que vender un diamante. O vender una enciclopedia impresa, por ejemplo, en estos tiempos modernos, en los que toda la información está digitalizada.

Lo barato se vende mejor y más que lo caro, lo conocido mejor que lo desconocido. Lo tangible es siempre menos complicado de vender que lo intangible, por ejemplo, los servicios o las ideas. Sin embargo, lo intangible conlleva siempre mejores ganancias o beneficios por tener más margen de utilidad.

Como muchas personas, yo vendo. Mi producto es extremadamente…
déjeme corregir la frase. Me ha resultado extremadamente difícil de vender.

Me lo han comprado unas cuantas veces en mi vida, pocas pero muy satisfactorias. Lo cierto es que la mayoría de las personas a quienes he intentado venderles mi producto, no terminan por adquirirlo plenamente. No me dicen que no, pero tampoco me dicen que sí. Y cualquier vendedor experto sabe que no recibir el sí es recibir un no, aunque no te lo quieran decir.

Al artículo que yo vendo, dado que es complicado de vender, debiera ser o caro o intangible o inútil, o una combinación de las tres, o las tres cosas juntas. Pero, muy al contrario, es barato (regalado, diría yo), tremendamente útil y muy, pero muy tangible.

Antes de decirle qué es lo que vendo que resulta tan difícil de comercializar, quiero prevenirle de que no espere en este artículo una revelación del secreto de los secretos para vender cosas difíciles o casi imposibles. No poseo tal secreto, razón por la cuál no lo puedo revelar.
Lo que sí solicito es su ayuda. Si usted, toda vez que sepa cuál es el artículo que yo comercializo, sabe cómo venderlo mejor, le suplico me lo haga saber.

Todo empezó hace unos cuantos años, como unos 20 más o menos. Había comprado hace tiempo un libro que yacía casi oculto en mi librero. Por esos días, un amigo me invitó a una conferencia y en dicha exposición, el conferenciante mencionó varios libros recomendables entre los cuales se encontraba el libro en cuestión.

Esa noche, al llegar a la casa, no pude evitar sentirme sorprendido por mi aguda intuición que me había hecho comprar un libro años atrás sin saber ni siquiera de qué trataba. Y en esa conferencia había surgido el nombre del libro… Bueno, una notable y hermosa coincidencia.

Ávido de empezar a leerlo inmediatamente lo busqué en el montón de libros que normalmente tenía apilados en mi escritorio marrón. Como un libro despreciado pero con orgullo propio, se había escondido para no volver a ser rechazado por mí. Pero al mismo tiempo, como un perro fiel que a pesar de ser maltratado responde cariñosamente ante la menor muestra de afecto por su amo, el libro se dejó encontrar.

Recuerdo el momento. Abrí una botella de vino y permití que el aire se llenase del intenso aroma, después del característico sonido del corcho al salir, sin permiso, denotando que el caldo había estado efectivamente aislado del aire. Lo deposité suavemente en la copa, sin demasiada violencia, y tomé el libro con una mano mientras con la otra acercaba la copa a mis labios.

Me senté en el sofá de las sala, un sofá de terciopelo azul, cómodo y acojinado. Bebí un sorbo, como he leído que se debe de beber, y lo pasee entre la lengua, dejándolo reposar un rato. Aunque debo reconocer que todo este ritual me parecía algo innecesario y lo que me apetecía realmente era ya tragarlo de una vez. Leí el título en voz alta: “Despertando al gigante interior”, y lo abrí ansioso pero con delicadeza, como un cirujano abre a su paciente antes de sacarle el corazón.

Me sumergí en sus entrañas. Lo leí y releí varias veces. Hipnotizados, mis ojos no se permitían ni pestañear para no perderse una palabra. De estilo sencillo y literariamente corto, el libro no se distinguía por una elaborada prosa ni por una trama desbordante, pero cuando terminé de leerlo me había convertido en el vendedor del producto más difícil de vender que yo conocía.
Necesitaba un cliente lo antes posible. “¿De dónde saco yo un cliente a estas horas?”, pensé. “Pero, espera un momento, si el cliente lo tengo aquí mismo, sentado en mi silla. Si el cliente, mi primer cliente soy yo”. Y es así como empecé a vender a los demás lo que yo más necesitaba comprar: mi poder personal.

Ese libro, y muchos otros que leí posteriormente y que forman parte de mi biblioteca personal, me enseñaron que todo lo que una persona necesita para vivir a plenitud se encuentra ya dentro de sí misma, dentro de mí.

Aprendí que si quería cambiar el mundo, tenía primero que cambiarme a mí mismo. Aprendí que tenía un enorme poder durmiendo, condicionado para la mediocridad, pero creado y diseñado para la grandeza. Gratis, tangible y presente.

Me di cuenta de que confiaba en todo menos en mí mismo. De que no me había comprado. Comprendí que nadie me iba a dar lo que yo deseaba, ni gobierno ni persona. De que cada vez que depositaba la responsabilidad de mi vida en algo externo, inevitablemente terminaba decepcionado, porque no estaba en los demás el poder de cambiar mi vida, sino en mí mismo.

Luego, más adelante, aprendí técnicas para el uso de este poder personal interior, pero estas técnicas resultaban inútiles si no se tenía un firme creencia en la existencia de este poder
Empecé a compartir con los demás mi descubrimiento pero encontré que venderle a la gente su poder personal era una tarea titánica, casi imposible. Lo sigo intentando y lo seguiré haciendo hasta el final de mis días, porque una sola persona que lo compre puede cambiar a la humanidad.

Ya lo ve, soy un vendedor fracasado, si me mide con el mismo criterio con que se mide a los comerciales de una empresa moderna. Y en todo este proceso de comercialización que inicié hace ya veinte años, todavía conservo a mi mejor cliente, a uno que finalmente compró, no hace mucho tiempo, ciertamente.

Ese cliente, el más resistente, tozudo y negativo de todos, el que peor me ha tratado, goza de toda mis simpatías y es ciertamente querido por mí. A pesar de que en numerosas ocasiones no se dignaba a abrirme la puerta y recibirme y, cuando lo hacía, me trataba con desprecio, con el tiempo he llegado a apreciarlo, incluso diría que hasta amarlo. Por supuesto, le perdono todas las cosas que me ha hecho y no puedo más que entenderlo, porque ese cliente soy yo.


Espero de corazón poder contar con usted como uno más de mis distinguidos clientes.

3 comentarios:

  1. ...permítame felicitarle, su articulo es sencillamente extraordinario!. mi conclusión al respecto es: El cliente soy yo, y el Producto soy yo también. Y en ambos casos, para poder venderlo o comprarlo debe tener calidad y excelencia...y en ambos casos solo depende de mí. Muchas gracias.

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