12. Prueba social: seguro lo ha escuchado antes y lo escuchará
una vez más: las personas adoran el respaldo de los demás, nos encanta demostrarnos
que hicimos bien en algo sabiendo que muchos otros tomaron la misma decisión, a
pesar de todo nuestro reclamo de identidad e individualidad. Así que, cada vez
que desee vender una idea busque insistentemente demostrar que “casi todo el
mundo” haría lo mismo. Algo a tener en cuenta
: si se trata de personas con un
programa interno marcadamente individualista, entonces el que todo el mundo lo
haga es una manera segura de alejarlos o de no venderles ninguna idea. Estas
personas están más inclinadas a lo exclusivo o único. Generalmente, cuanto más
éxito social y económico más distinción buscarán con lo “único” y exclusivo.
13. Atención: Este es el más importante de
los puntos de influencia de este artículo… (¿Llamé su atención con esta frase?)
La regla general es que si no es capaz de llamar su atención, no será capaz de
comunicarles nada. Llame su atención poderosamente y habrá logrado la mitad del
convencimiento o venta.
14. Maneje la distracción con maestría. ¿Perdón? ¿Es bueno que las personas estén distraídas? No si su mensaje es fuerte
porque entonces necesitará toda su atención, pero si sus argumentos son débiles,
entonces permita que se distraigan sin problema.
15. Añada un marco positive
a sus mensajes: está
demostrado que los mensajes dentro de ambientes positivos son más persuasivos. Empezar
con mencionar las noticias negativas de la prensa, por muy informado que quiera
usted resultar, será contraproducente 10 de cada 10 veces, a menos que venda “seguridad”
y aún así, piénselo dos veces. Los vendedores de seguros utilizan
constantemente su estrategia de negativismo y casi nunca funciona.
16. Camufle su intención: los mensajes son siempre más persuasivos si
no muestran la intención directa del mismo, porque al mostrarla, se genera
resistencia psicológica.
17. Adaptación psicológica: los mensajes deben de estar diseñados para
la psicología del que lo recibe. Estudie PNL y su interpretación de los metaprogramas,
le resultará fascinante. Por ejemplo, algunas personas piensan más en lo que
falta mientras que otras piensan más en lo que sobra. Algunas personas piensan
más en los parecidos entre las cosas mientras que otras piensan más en las
diferencias. Existen más de 15 metaprogramas que vale
la pena conocer.
18. Identifíquese primero con la audiencia: la persuasión será posible siempre que las
personas a quienes pretenda influenciar se sientan que van en la “misma dirección”,
que no son tan diferentes, de hecho muy similares. Cuanto más se aleje de la
audiencia, más incapaz será de persuadir a los demás de que hagan lo que usted
piensa que es lo correcto.
19. Genere y busque confianza: No solo auto confianza, sino que los demás
confíen desde el primer momento en usted. La confianza es la razón N° 1 por la
que las personas son promovidas en cualquier organización, por encima de sus
aptitudes laborales. Las dos herramientas de generación de confianza más eficaces
son los “testimonios” de otras personas ya confiables y el uso de argumentos
sólidos que apoyen sus intenciones o ideas.
20. Congruencia: un
orador poderoso demuestra poder. Se demuestra poder cuando todo nuestro ser
emana el mismo mensaje, así que vigile que sus palabras, su voz y su fisiología
(no verbales corporales) manden unánimemente el mismo mensaje. Palabras fuertes
con voz débil, jamás lograrán abrir ninguna puerta. Más importante aún, logre
que las personas se sientan poderosas y lo conseguirá cuando usted emane poder.
21. Mantenga las creencias intensas fuera de la discusión: si cree que puede cambiar una idea profundamente
arraigada se confunde. No solamente no logrará cambiar esa idea sino que se
convertirá en alguien incapaz de cambiar ninguna idea. Los estudios de marketing
demuestran que personas mayores a los 30 años difícilmente cambiarán de las
marcas que están acostumbrados a consumir. Con frecuencia se dice que después de
los 30 años, casi nadie va a experimentar un cambio en su personalidad
significativo. No que no se pueda, sino que resulta estadísticamente improbable
que la gente lo haga.
Cómo
cambiar las mentes de las personas
Considere siempre que muchos de estos recursos interactúan unos
con otros. Cuando el mensaje es intelectualmente fuerte pero la audiencia es de
mala calidad intelectual, lo más probable es que provoque sueño.
Los argumentos sólidos también son críticos, pero lo es más el
saber cómo presentarlo. Si son fuertes con garantía, es importante hacer que
presten la máxima atención posible. Si son débiles, entonces permite que se
distraigan y preséntelos rápidamente.
Utilizar estas técnicas no
es ni remotamente manipulación, pesto que la manipulación no reside en los mecanismos
de comunicación sino en el objetivo que se persigue. Utilizar estas técnicas es
una muestra de profesionalismo, madurez, responsabilidad y destreza, propias de
alguien que está genuinamente interesado en su bienestar, de la misma forma
que, le aseguro, yo lo estoy.
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