Una habilidad invaluable, la persuasión

"Tengo conmigo dos dioses: persuasión y compulsión", Temístocles, General Ateniense, 524 AC.

Existe una palabra, una palabra ante la cual todos los seres humanos se sienten con miedo. Si no miedo, al menos un respeto o precaución más allá de lo razonable.

La sola mención de la palabra puede romper relaciones entre personas o países, puede provocar el rechazo de la gente a cualquier empresa o marca, es fuente de cualquier cantidad de teorías conspiratorias paranoides y es utilizada como un insulto mordaz e hiriente por padres, madres e hijos de cualquier parte del mundo.

Y lo peor de todo es que toda esta asociación negativa a la dichosa palabra es irracional por decir lo menos.

Y la palabra es...

MANIPULACIÓN.

Depositaria de una doble moral inexplicable, para muchas personas que se preciarían de ser ecuánimes y justas solo representa odio y desprecio, mientras que secretamente, incluso en las mismas personas, despierta un deseo oculto de dominarla. Deseo oculto que jamás, ni en sus más insanos sueños, se atreverán a confesar. Pero lo cierto es que se gastan enormes cantidades de dinero en el mundo para saber o aprender cómo manipular a los demás.

Y, sin embargo, no conozco un solo curso que se ofrezca al público en general que diga algo así como "Aprenda en 3 sencillos pasos a manipular a voluntad a las demás personas". Déjeme ver... (hago una rápida búsqueda en Bing).

Pues no encuentro ninguno, al menos no con esa intención. Hay alguno que enseña técnicas de manipulación con el objetivo de que te aprendas a defender de las mismas, algo de psicología barata y poco más.

¿Ves? La palabra está totalmente estigmatizada y las personas manipuladoras son consideradas una lacra social.

Y, como comentaba antes, la reacción ante la palabra (no la quiero mencionar) es irracional, porque como saben los estudiosos de la comunicación, TODA COMUNICACIÓN ES MANIPULACIÓN.  Hasta cuando decimos buenos días a alguien, estamos esperando que nos conteste de la misma forma. Nuestro tono de voz, el volumen, las palabras en concreto, todo está diseñado para "manipular" la atención de la persona en ese momento y lograr que nos conteste. En el fondeo, debemos admitir que nos agrada que los demás hagan las cosas como nosotros pensamos que se deben de hacer.

Los comerciales y vendedores de todo el mundo atestiguan mi anterior afirmación y dan fe de que así piensan y viven. Pero si queremos usar la palabra de forma correcta debemos solo hacerlo en el contexto correcto. Debemos re expresar la forma en que nos referimos a la palabra.

En realidad, cuando nos comunicamos con las personas, no queremos manipularles a ellos, lo que deseamos es manipular su percepción, su atención. Y a este proceso se le conoce como PERSUASIÓN o INFLUENCIA.

"La persuasión es, a menudo, más efectiva que la fuerza", Esopo, fabulista griego.

Vamos, piénsalo bien. ¿Qué hace que las personas decidan comprar un producto en lugar de otro cuando existen hoy en día tantas ofertas y tan parecidas entre sí en el mercado? Las calidades y características de los productos, inclusive los precios, son indistinguibles, y, sin embargo, las personas decidimos comprar uno de entre varios, aunque luego no sepamos explicar nuestra decisión. De alguna forma los distinguimos y establecemos una mejor percepción sobre el producto o servicio que finalmente compramos

"La publicidad es fundamentalmente persuasión, y la persuasión es indudablemente un arte, no una ciencia", William Bernbach, notable publicista norteamericano.

La pregunta entonces es: ¿la persuasión es moralmente válida? ¿Es ética? Y la respuesta es que depende de qué estemos tratando de lograr o conseguir. Es el objetivo el que no sería ético o moral en todo caso, no el procedimiento.

Es más, los estudios realizados por Howard Gardner, Peter Solovey, Wayne Payne, Stanley Greenspan, John D. Mayer y hábilmente popularizados por Daniel Goleman en su libro Inteligencia EMocional, demuestran que la persuasión, capacidad presente en las habilidades interpersonales, ocupa un lugar primordial a la hora de entender por qué las personas experimentan éxito social y económico.

En resumen, la persuasión, de la misma forma que las demás habilidades blandas que conforman la Inteligencia Emocional, se puede y se debe de aprender.

¿Cuáles son las técnicas cuyo dominio determina nuestra capacidad de persuadir o influir? A lo largo de los últimos 30 años he reunido suficiente información al respecto como para haber logrado descubrir las más elegantes y eficaces técnicas de la persuasión y la influencia. Desde Robbins hasta Cialdini, he dedicado todos estos años a estudiar a los más importantes y destacados expertos en esta área. Y es importante comentar que estos expertos no son necesariamente académicos, sino prácticos y con evidentes resultados sostenidos en el tiempo, más allá de los años y de los cambios sociales.

Después de estudiar a las personas más persuasivas del mundo, estas son las técnicas o Dominios a aprender en el arte de la Influencia y de la Persuasión que todos ellos dominan, aun sin saberlo en algunos casos:

Dominio de los Sistemas Representacionales, entender cómo los seres humanos perciben la realidad, la estructuran en su interior y le dan sentido. Qué cosas o estímulos eliminan sistemáticamente y qué otros, por el contrario, permiten que integren su interpretación de la realidad y de forma automática o inconsciente.

Dominio de los Modelos de Presentación Persuasiva entendiendo perfectamente las 6 Leyes Universales del Influencia y cómo usarlas, y aprendiendo a manejar con elegancia y eficacia los Canales de Salida para interrumpir patrones neurológicos y conversacionales.

Dominio del Lenguaje de Precisión, el Metamodelo Representacional Lingüístico. Al comunicarnos con precisión somos capaces de llevar la atención de nuestros oyentes hacia precisamente los aspectos que los van a llevar a comprar o decirnos que sí. Esta es la esencia de la Influencia elegante.

Dominio de los Anclajes. Los anclajes son asociaciones automáticas e inconscientes entre un estímulo y un estado emocional. Si dominamos este arte, el de crearlos, seremos capaces de hacer que las personas asocien el sentimiento o emoción que deseemos con nuestra idea, producto, servicio o con uno mismo. Los anclajes son un elemento esencial en el proceso de persuasión.

Dominio de la Inducción Emocional. Al comunicarnos inducimos emociones y lo hacemos con nuestro cuerpo, con nuestras palabras y con nuestra voz. Guiamos al cliente a sentir y si no controlamos el proceso de inducción emocional, los sentimientos de nuestros clientes estarán fuera de control y por lo tanto todo el proceso de venta estará sin rumbo fijo. Puede ser que vendamos, pero no seremos capaces de repetir el proceso una y otra vez, como lo hacen las personas más persuasivas del mundo.

Dominio de la Hipnosis conversacional. Para pocas personas es un secreto todavía que la hipnosis es efectiva a la hora de cambiar conductas.  La HC (Hipnosis Conversacional) fue desarrollada por Milton Erickson, el mejor hipnoterapeuta de todos los tiempos. A través del dominio de la HC seremos capaces de integrar ciertas sugestiones positivas acerca de nuestros productos o servicios que permanecerán en su inconsciente uy definirán el tipo de decisiones que tomarán las personas acerca de lo que les presentemos.

Estas 6 técnicas o dominios de la persuasión deben de ser aprendidas por cualquier persona que seriamente considere conseguir beneficios económicos en la vida moderna, y en todas las áreas, no solamente en las comerciales. No sirven para engañar o mentir, pero lo que sí dan es congruencia, lo que permiten es que lo bueno sea percibido como bueno y lo bonito sea percibido como bonito. Tampoco requieren de la persona que desea aprenderlos altas dotes intelectuales o años de estudio. Cualquier persona puede dominar estas técnicas en unos cuantos días de práctica. Y es precisamente lo que un buen Coach debe de dominar y enseñar a sus coachies.

Y si en el futuro alguien te dice que eres un manipulador, tal vez le puedas decir algo así como: "Por supuesto. Y, además, tengo un certificado que lo prueba". Eso sí, con elegancia y distinción, porque lo que eres es un excelente comunicador.