En el mundo de las ventas
se puede uno encontrar con productos, artículos o servicios realmente difíciles
de vender. No es lo mismo vender un refresco que vender un diamante. O vender
una enciclopedia impresa, por ejemplo, en estos tiempos modernos, en los que
toda la información está digitalizada.
Lo barato se vende mejor
y más que lo caro, lo conocido mejor que lo desconocido. Lo tangible es siempre
menos complicado de vender que lo intangible, por ejemplo, los servicios o las
ideas. Sin embargo, lo intangible conlleva siempre mejores ganancias o
beneficios por tener más margen de utilidad.
Como muchas personas, yo
vendo. Mi producto es extremadamente…
déjeme corregir la frase. Me ha resultado
extremadamente difícil de vender.
Me lo han comprado unas
cuantas veces en mi vida, pocas pero muy satisfactorias. Lo cierto es que la
mayoría de las personas a quienes he intentado venderles mi producto, no
terminan por adquirirlo plenamente. No me dicen que no, pero tampoco me dicen
que sí. Y cualquier vendedor experto sabe que no recibir el sí es recibir un
no, aunque no te lo quieran decir.
Al artículo que yo vendo,
dado que es complicado de vender, debiera ser o caro o intangible o inútil, o
una combinación de las tres, o las tres cosas juntas. Pero, muy al contrario,
es barato (regalado, diría yo), tremendamente útil y muy, pero muy tangible.
Antes de decirle qué es
lo que vendo que resulta tan difícil de comercializar, quiero prevenirle de que
no espere en este artículo una revelación del secreto de los secretos para
vender cosas difíciles o casi imposibles. No poseo tal secreto, razón por la
cuál no lo puedo revelar.
Lo que sí solicito es su
ayuda. Si usted, toda vez que sepa cuál es el artículo que yo comercializo,
sabe cómo venderlo mejor, le suplico me lo haga saber.
Todo empezó hace unos
cuantos años, como unos 20 más o menos. Había comprado hace tiempo un libro que
yacía casi oculto en mi librero. Por esos días, un amigo me invitó a una
conferencia y en dicha exposición, el conferenciante mencionó varios libros
recomendables entre los cuales se encontraba el libro en cuestión.
Esa noche, al llegar a la
casa, no pude evitar sentirme sorprendido por mi aguda intuición que me había
hecho comprar un libro años atrás sin saber ni siquiera de qué trataba. Y en
esa conferencia había surgido el nombre del libro… Bueno, una notable y hermosa
coincidencia.
Ávido de empezar a leerlo
inmediatamente lo busqué en el montón de libros que normalmente tenía apilados
en mi escritorio marrón. Como un libro despreciado pero con orgullo propio, se
había escondido para no volver a ser rechazado por mí. Pero al mismo tiempo,
como un perro fiel que a pesar de ser maltratado responde cariñosamente ante la
menor muestra de afecto por su amo, el libro se dejó encontrar.
Recuerdo el momento. Abrí
una botella de vino y permití que el aire se llenase del intenso aroma, después
del característico sonido del corcho al salir, sin permiso, denotando que el
caldo había estado efectivamente aislado del aire. Lo deposité suavemente en la
copa, sin demasiada violencia, y tomé el libro con una mano mientras con la
otra acercaba la copa a mis labios.
Me senté en el sofá de
las sala, un sofá de terciopelo azul, cómodo y acojinado. Bebí un sorbo, como
he leído que se debe de beber, y lo pasee entre la lengua, dejándolo reposar un
rato. Aunque debo reconocer que todo este ritual me parecía algo innecesario y
lo que me apetecía realmente era ya tragarlo de una vez. Leí el título en voz
alta: “Despertando al gigante interior”, y lo abrí ansioso pero con delicadeza,
como un cirujano abre a su paciente antes de sacarle el corazón.
Me sumergí en sus
entrañas. Lo leí y releí varias veces. Hipnotizados, mis ojos no se permitían
ni pestañear para no perderse una palabra. De estilo sencillo y literariamente
corto, el libro no se distinguía por una elaborada prosa ni por una trama
desbordante, pero cuando terminé de leerlo me había convertido en el vendedor
del producto más difícil de vender que yo conocía.
Necesitaba un cliente lo
antes posible. “¿De dónde saco yo un cliente a estas horas?”, pensé. “Pero,
espera un momento, si el cliente lo tengo aquí mismo, sentado en mi silla. Si
el cliente, mi primer cliente soy yo”. Y es así como empecé a vender a los
demás lo que yo más necesitaba comprar: mi poder personal.
Ese libro, y muchos otros
que leí posteriormente y que forman parte de mi biblioteca personal, me
enseñaron que todo lo que una persona necesita para vivir a plenitud se
encuentra ya dentro de sí misma, dentro de mí.
Aprendí que si quería
cambiar el mundo, tenía primero que cambiarme a mí mismo. Aprendí que tenía un
enorme poder durmiendo, condicionado para la mediocridad, pero creado y
diseñado para la grandeza. Gratis, tangible y presente.
Me di cuenta de que
confiaba en todo menos en mí mismo. De que no me había comprado. Comprendí que
nadie me iba a dar lo que yo deseaba, ni gobierno ni persona. De que cada vez
que depositaba la responsabilidad de mi vida en algo externo, inevitablemente
terminaba decepcionado, porque no estaba en los demás el poder de cambiar mi
vida, sino en mí mismo.
Luego, más adelante,
aprendí técnicas para el uso de este poder personal interior, pero estas
técnicas resultaban inútiles si no se tenía un firme creencia en la existencia
de este poder
Empecé a compartir con
los demás mi descubrimiento pero encontré que venderle a la gente su poder
personal era una tarea titánica, casi imposible. Lo sigo intentando y lo
seguiré haciendo hasta el final de mis días, porque una sola persona que lo
compre puede cambiar a la humanidad.
Ya lo ve, soy un vendedor
fracasado, si me mide con el mismo criterio con que se mide a los comerciales
de una empresa moderna. Y en todo este proceso de comercialización que inicié
hace ya veinte años, todavía conservo a mi mejor cliente, a uno que finalmente
compró, no hace mucho tiempo, ciertamente.
Ese cliente, el más
resistente, tozudo y negativo de todos, el que peor me ha tratado, goza de toda
mis simpatías y es ciertamente querido por mí. A pesar de que en numerosas
ocasiones no se dignaba a abrirme la puerta y recibirme y, cuando lo hacía, me
trataba con desprecio, con el tiempo he llegado a apreciarlo, incluso diría que
hasta amarlo. Por supuesto, le perdono todas las cosas que me ha hecho y no
puedo más que entenderlo, porque ese cliente soy yo.
Espero de corazón poder
contar con usted como uno más de mis distinguidos clientes.
Como anillo al dedo.
ResponderEliminarGracias.
Muchas Gracias.
ResponderEliminar...permítame felicitarle, su articulo es sencillamente extraordinario!. mi conclusión al respecto es: El cliente soy yo, y el Producto soy yo también. Y en ambos casos, para poder venderlo o comprarlo debe tener calidad y excelencia...y en ambos casos solo depende de mí. Muchas gracias.
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